El discurso del ascensor es una herramienta clave para un emprendedor que siempre tiene que tener cargada y preparada. ¿Sabes lo que es? Aquí te dejo unas claves para crear el tuyo.
Para quienes no conozcan el concepto supongo que el propio nombre Speech Elevator deja claras pistas sobre en qué consiste esta estrategia comercial. Se trata de condensar en no más de 40 segundos todo lo que tú o tu empresa podéis ofrecerle a la gente, un lapso de tiempo adecuado para poder hacerlo en el tiempo que coincides con alguien en el ascensor hasta que llegáis a vuestro destino. Veamos con ejemplos algunas de las claves del éxito de un Discurso de Ascensor
Atraer (El cebo)
El concepto Elevator Speech lo acuñó Philip B. Crosby en 1981 tras haber cubierto una necesidad personal. Necesitaba presentarle un proyecto al CEO de su empresa pero el tipo era inaccesible. Philip B. Crosby estudió los hábitos de su jefe hasta descubrir a qué horas tomaba el ascensor, cuánto duraba el trayecto y en qué horas estaba más vacío dicho elevador.
Una vez conseguidos los datos decidió preparar un discurso a modo de cebo para poder generarle interés de cara a sus nuevas ideas. Tras un tiempo de preparación consiguió recitar un discurso perfecto en 25 segundos que atrajo la atención de su CEO y le permitió poder concertar una nueva cita para una presentación completa donde finalmente causó sensación con su proyecto y revolucionó la empresa en la que trabajaba.
Esta estrategia y muchas otras que desarrolló en esta época la plasmó en su libro «The Art of Getting Your Own Sweet Way» 2ª edición (El dulce arte de salirte con la tuya) en donde le puso el nombre de Elevator Speech. Hoy a esta técnica de síntesis y atracción se la conoce como Speech Elevator, Elevator Pitch o simplemente Discurso de Ascensor y es una de las técnicas más utilizadas en el mundo de los negocios.
«Cuando enseño Gestión de Calidad siempre enseño a mis alumnos a aprenderse un “Elevator Speech”. Esto es cualquier acción acompasada de producir y recitar conjuntos de ideas pensadas para seducir a tu jefe durante no más de un minuto.»
En el caso que nos ocupa aquí vemos que Crosby simplemente quería atraer la atención de su jefe para luego presentarle la totalidad del producto. Un cebo. Sería algo así (interpretación libre, ya que no existe transcripción de dicho Speech):
«He descubierto que en la sección de marketing podríamos multiplicar las ventas usando una simple técnica que he desarrollado. Se trata de generar interés a nuestros clientes a través de un innovador sistema de recompensas de fidelización.
Nuestros clientes se convertirían en nuestros mejores comerciales. No supondría un coste extra en el producto y dispararía los resultados desmarcándonos de la competencia.
Si no se nos adelanta nadie podríamos ser los primeros en beneficiarnos de esta nueva forma de trabajar. Podemos revolucionar la forma de atraer nuevos compradores si me permite que se lo explique de forma más amplia.»
Impactar
Otra de las maneras de convertir un Elevator Pitch en un éxito es hacerlo inolvidable. Generar una serie de emociones en el objetivo que no le permitan olvidar la experiencia.
En 1852 (más de 100 años antes de que se acuñase el término) Elisha Graves Otis inventó el freno mecánico para los ascensores. Dicho invento generó desconfianza en los inversores que no quisieron comprar su idea ante los posibles peligros que podría causar. Recuerda que en dicha época un ascensor era poco más que una plataforma, una polea y algún animal que tiraba de la cuerda.
Un año después aprovechó un gran evento en el Centro de Exposiciones de Nueva York. Reunió a ingenieros, inversores y toda una multitud de espectadores, montó un elevador abierto, se subió en él y ascendió varios pisos ante la atenta mirada de su público. Cuando estaba arriba sacó un hacha y cortó la cuerda que lo sujetaba de un certero hachazo.
El publico se asustó, gritó temiendo lo peor, el pánico cundió… Pero el freno de emergencia se activó y Elisha salió vivo del invento en plan Houdini ante el alivio y los aplausos de la audiencia.
Un momento ciertamente inolvidable para todos los asistentes que convirtió a aquel evento de no más de un minuto en el «runrun» de la ciudad durante bastante tiempo. Impacto conseguido, y además en un ascensor.
Como puedes ver un impacto gráfico es mucho mejor que cualquier discurso. De esta manera si, por ejemplo, tu producto fuera un cauterizador de heridas, una manera tremenda de impactar sería hacerte un corte en un brazo ante el director de un hospital en el ascensor y curártelo ahí mismo en cuestión de segundos. El impacto sería brutal (y para los que coincidieran en el ascensor con vosotros también… Aunque yo de ti esperaría a estar solos).
Solucionar un problema
Una frase de apertura que capte la atención de quien tenga una necesidad es vital.
Imagina que vendes en invierno calcetines térmicos o algún remedio que te acelere el metabolismo para entrar en calor. Podrías empezar con una frase como «¿Con qué frecuencia has experimentado frío en los pies? Pues mi producto pone fin a esa sensación de forma definitiva.»
Si eres masajista o quiropráctico podrías decir algo como esto en un lugar donde la gente trabaja en la misma postura todo el día: «¿Alguna vez sientes dolores de espalda o rigidez en alguna parte de tu cuerpo? Pues yo me dedico a aliviar a miles de personas que sufren esas dolencias para que tengan una vida más agradable y se olviden de esas molestias. Se me da de maravilla.»
Observarás que decir esto es mucho mejor que simplemente decir que eres masajista o fisioterapeuta porque llevas a la persona a revivir un estado emocional en el que siente la necesidad de tus servicios y los visualiza gráficamente.
Activar un deseo
Esta es una de mis favoritas. Se trata de acceder a la zona de placer del cliente. Buscar un punto en el que le gustaría estar en un futuro más o menos cercano. Un buen ejemplo sería el campo de las finanzas. Pongamos el ejemplo de un asesor financiero:
«¿Te gustaría disfrutar de la tranquilidad de saber que todas tus necesidades estarán siempre cubiertas? Imagínate no tener que pensar para nada en el dinero porque te sobra y sabes que está en buenas manos.» Como veis en esta parte estamos llevando al cliente a que use su imaginación y busque un estado en el que se pueda imaginar a sí mismo en un estado de calma y estabilidad financiera. Esta entrada sería ideal para un cliente que vive en un estado de cierto estrés y tenga a la vez un buen sueldo (el típico cliente para un asesor financiero).
Una vez que activas el deseo es cuando explicas tu estrategia y lo que te diferencia de los demás: «Tengo un método muy sencillo y transparente que hace que tu dinero trabaje para ti, sin riesgos y sin ningún tipo de esfuerzo. A mí me ha cambiado la vida y a mis clientes les permite disfrutar mucho más del fruto de su trabajo diario sin romperse la cabeza.»
Claves para que funcione y cómo rematar tu discurso
Una vez que hemos visto estas 4 variantes de cómo introducir tu discurso de no más de 40 segundos te daré una serie de consejos para que lo puedas introducir de manera no forzada en tu día a día.
- No esperes a estar en un ascensor. Aunque se llama Speech Elevator es aplicable a cualquier momento, encuentro u oportunidad que tengas. Momentos ideales como reuniones de negocios, colas de supermercado, aparición casual de potenciales clientes… O el clásico momento en el que te preguntan «¿A qué te dedicas?»
- No lo hagas rígido. Que no sea un guion repetitivo, que no parezcas un robot, métele variantes, cámbialo y ajústalo a cada situación, usa tu intuición y no te aburras a ti mismo.
- Practícalo a diario, prueba ante el espejo, debes sonar convincente y seguro pero también debe tener un toque personal que muestre cómo eres, debe llevar impregnada tu personalidad.
- No suenes necesitado. Que la persona que lo oiga piense que te necesita más a ti que tú a ella, déjalo caer como si fuera algo que no regalas u ofreces a cualquiera. De hecho tu producto o servicio debería ser algo exclusivo y tú deberías ser quien decide a quién se lo ofreces. Debes mostrarte como una oportunidad.
- Adapta tu discurso. Observa bien tu entorno, busca los puntos comunes de deseo o necesidad que pueda haber. Usa tu entorno para impactar de modo físico con cualquier utensilio improvisado o lugar elevado o alguna situación que capte la atención y te haga destacar.
- No sueltes todo el arsenal. Deja espacio a la imaginación, no intentes dar demasiada información, trata de generar interés más que de dar información, se trata de que acudan a ti, no de aburrir a la gente con datos.
- Añade tu «lema». Una frase de no más de 10 palabras con chispa que defina tu servicio y a tu producto y que debes añadir en tu tarjeta o tu web para que no te olviden también debería formar parte en algún momento de tu Speech Elevator.
- Llamada a la acción. Termina tu discurso de ascensor con una poderosa llamada a la acción. Que visiten tu estand, que acudan a tu presentación, que se queden con tu tarjeta, que visiten tu web, que te den su correo… Haz que puedan descubrir más de ti con un apoyo gráfico inmediato que puedan activar nada más conocerte.
Con estas pautas que te he dado deberías ser capaz de crear tu propio spot de no más de 40 segundos. Escribe uno ahora mismo, no tiene porque ser perfecto, es algo que tienes que ir refinando.
Anota en tu diario las cosas que te han funcionado, mejora tu llamada a la acción, equilibra cada palabra y perfecciona tu manera de introducirte. Con esta metodología cada vez lo harás mejor y será algo que saques a relucir con naturalidad en cada ocasión en que te haga falta.
Recuerda que ser emprendedor también es no dejar pasar ni una oportunidad de darte a conocer o vender tus servicios al público adecuado y que teniendo un buen discurso de ascensor bien trabajado se te abrirán muchas oportunidades que de otra manera podrían estar cerradas para ti.
Haz de tu discurso algo especial, despierta el interés en tus potenciales clientes. Añade un punto de humor en tu discurso, usa algún recurso personal que te haga cercano. Las personas queremos relacionarnos con personas y el humor y la risa nos acercan a la gente. Trata de romper las barreras y muestra todo tu potencial en no más de 40 segundos.
